コンビニの営業戦略を丸裸にしたいと思います。”雑誌コーナーが外から見える位置にあるわけ”などが明らかになる!

コンビニの営業戦略

戦略1、飲み物コーナーを広くする&店の奥に設置する


●飲み物はコンビニの主戦力
コンビニの飲み物コーナーは広いですよね。コーラ、オレンジ、カルピス、アルコールなどの豊富な飲み物類がずらりと並んでいますよね。

広いコーナーに豊富な飲み物があるのはそれだけ飲み物類が売れるからです。

春夏秋冬、季節に関係なく売れるからです。冬は温かい飲み物がたくさん売れ、夏は冷たい飲み物がたくさん売れます。春や秋にも冬や夏ほどたくさん売れないですが、コンビニの収益の一角を占めるくらいには売れます。

そんな安定して売れる商品だから広いコーナにずらりに並べられているのです。

●飲み物コーナーは店の奥にある理由
飲み物コーナーが店の奥にあるコンビニって多いですよね。

コンビニの戦力である飲み物。

その飲み物のコーナーが奥にあるのには理由があるんです。

入店してきた客は高確率で人気の飲み物コーナーに向かいます。

その人気の飲み物コーナーに向かう途中の通路にはさまざまな商品が並んでいます。

当然、飲み物コーナーに向かう客の目にはそれらの商品が映ります。商品が目に鮮明に映ることもあれば漠然と映ることもあります。

鮮明に映るにしても漠然と映るとしても客の記憶にその商品の記憶が残ります。

商品の記憶が残れば、買ってもらえる可能性が高まります。

つまり、人気の飲み物のコーナーを奥に設置しておけば、来店した客に飲み物コーナーに向かう途中に並んでいる商品をたくさん見てもらえる可能性が高まり、買ってもらえる可能性も高くなるんです。

だからコンビニには店の奥に飲み物コーナーを設置しているコンビニが多いんです。

▲CMでも使われているコンビニと同じ理論が使われている
前述した商品情報が記憶に残れば購入確率が上がる理論はCMでも使われています。

とにかくたくさんCMを流す。そのCMが視聴者の目に映る。映ればそのCM情報が記憶に残る。残っていればそのCMの商品が売れる可能性が高くなる。

少しでも売れる可能性を高めるために何度も何度も同じCMを流すんです。

そして視聴者の中には何度も同じCMを見る人がいます。そういう人はCMを見るたびにそのCMの情報が上書きされていきます。

上書きされたことによって商品情報の記憶はより鮮明になります。何度もCMを見ればさらに鮮明になります。

鮮明になると、商品に対する興味や購入意欲が高まる可能性が高くなります。

興味や購入意欲が高まれば、このような結果になる可能性が高くなります。

何度も同じCMを見せるとこういう結果になる可能性が高まる。だから企業は同じCMを何度も流すんです。

コンビニでも少しでも同じ商品を何度も見てもらうための努力をしています。

たとえば一定期間レイアウトを変えないこと。

一定期間レイアウトを変えなおけば、同じ商品を目にする確率が高くなるからです。

弁当をよく買う客は毎回、同じルートで弁当コーナーに向かう確率が高いです。飲み物をよく買う客は毎回、同じルートで飲み物コーナーに向かう確率が高いです。

人には慣れたルートを通りやすいという性質があります。

通学路、帰宅路、友達の家に遊びに行くルート、デートコース。

それらのルートは毎回、同じルートを通ることが多くありませんか?

多いですよね。

それは人には慣れたルートを通りやすいという性質があるからです。

慣れたルートのほうが安心・安全。だから人は慣れたルートを通るんです。無意識に同じルートを通ってしまうんです。

もちろん、コンビニ内でもこの性質は働きやすいです(必ず働くわけではありません)。

この性質が働きやすいため慣れたルートを通りやすいんです。

同じルートでコンビニ内を歩けば、同じ商品を目にする機会が増えやすくなります。増えれば記憶に残り、購入してもらいやすくなります。

コンビニが一定期間商品の置き場所を変えないのは人のこの性質を利用して、同じ商品を見てもらえる確率を高めるためです。

●レジ横に商品を並べるのも客に見える確率を上げるため!

レジ横ってどこもこんな感じに商品が置かれていますよね。

レジ前にはたくさんの客が代金を支払うために来ます。レジ横に商品を置いておけばたくさんの客にその商品を見てもらいやすくなります。見てもらえば興味を持ってもらいやすくなり、購買意欲も上がりやすくなります。

さらにおでんなどの良い匂いがする商品はその匂いで客の食欲を刺激することができます。欲望を刺激された客は興味と購買意欲を高めます。

こんな感じで買ってしまう場合があります。おそるべし匂いパワー!

匂いがなくても目に入ればついつい買ってしまったりもします。

レジ付近に弁当コーナーやおにぎりコーナーがあったりもしますよね。手に届く範囲に美味しそうなものがあるとついつい手が伸びてしまうときがあります。

このようにレジ付近にはさまざまな誘惑がありますw

コンビニは客を誘惑するために意図的にそうしているのです。

恐るべしコンビニ!恐るべし戦略!

ああ、この記事書いていたら”おでん”が食べたくなってきたw

これもコンビニの戦略かもしれない(被害妄想w)

戦略2、サイドメニューをそばに置く

弁当の横にサラダを置く。おにぎりの横に惣菜を置く。アルコール類のそばにおつまみを置く。

このように〇〇商品のそばに、いっしょに食べたり飲んだりできる△△商品を置くと買ってもらえる可能性が高くなります。

戦略3、前進立体陳列をする

●前進立体陳列とは?
前進立体陳列とは、商品が売れとき、その背後に控えていた商品がスライドされ、手前の空いたスペースを埋めるという陳列方法です。


前の商品が売れるとその背後の商品がスライドされ、一番前に来る。その一番前に来た商品が売れるとその背後の商品がスライドされ、一番前に来る。

あとはそれの繰り返しです。

商品がなくならないかぎりそれが繰り返されます。

●前進立体陳列のメリット
この陳列方法を使えば売り場の前面を商品で埋めつくすことができます。前面が商品で埋めつくされていれば商品が品揃えの豊富さ、在庫切れしない安心感をアピールすることができます。


商品棚に空きがあるところを想像してください。たくさん空きがあるところを想像してください。『なんだよ。この店品揃えが悪いな』と思いませんか?思いますよね。

そう思われてしまうと店のイメージが悪くなってしまいます。

そうならないため商品が豊富に見えるこの前進立体陳列をコンビニでは使っているのです。

コンビニだけでなく、ほとんどの店がこの陳列法を使っています。

すべてはマイナスイメージを抱かれないために。

戦略4、雑誌コーナーを外から見える位置に設置する

●店内に人がいることをアピールするため
雑誌置き場が外から見える位置にあれば、立ち読みしている客いたら、外にいる人の目に映りますよね。

一般的に人は誰もいない店より誰かのいる店のほうが安心して入ることができます。

客のいないコンビニを想像してみてください。店員が退屈そうにレジの奥にいるだけの店。そんな店に入りたいと思いますか?そんな寂しい店に入りたいと思いますか?

ほとんどの人は入りたくないなと思います。こんな閑古鳥が鳴いているような店に入りたくないなと思います。こんな繁盛してなさそうな店に入りたくないなと思います。

そんな思いを抱かせないためにコンビには外から見える位置に雑誌コーナーを置き、立ち読みする客を利用して、”このコンビニには人がいますよアピールしている”のです

戦略5、ゴールデンラインに売れ筋商品を置く

●「ゴールデンライン」とは

日本の大人の目線は150~170cm位なので、そのゾーン(ゴールデンゾーン)に「売れる商品(定番)」や「売りたい商品(新商品)」を置きます。

●ゴールデンゾーン外(下部)は?
ゴールデンゾーン外には基本、売れない商品が置かれます。売れない商品を売れるようにするためにPOPなどアイキャッチなどを使って目立つようにしている店もあります。

人気商品の在庫置き場にしてしまっている店もあります。

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戦略6、照明を明るくする

基本的にコンビニの照明って明るいですよね。

一般的に人には明るいものに引き付けられる性質があります。特に夜にはその性質が強まります。

明るいものを見ると安心するからです。人には本能的に暗闇を恐れる性質があるため、明るいものを見ると安心するのです。

コンビニが明るいのはその明るさによって人に安心感を与えるためです。

(もちろん、他にも明るい理由はありますよ。たとえば単純に明るいほうが目立つとか)

明るさに安心した人は”あの明るいコンビニの中には人がいる”と思い、さらに安心感を感じることができます。

このようにコンビニの照明は、本能的に闇に怯えていた人に二つの安心感を与えてくれます。

その二つの安心感を感じた人は吸い寄せられるようにコンビニの中に入ってしまうのです。

▲照明の明るさには人を感動させる力がある
照明には人に安心感を与えるだけでなく、『明るくて綺麗だな』とか『明るくて清潔感があるな」などの感動も与えてくれることもあります。その感動が明るいものに引き寄せられる理由になることもあります。

戦略7、おにぎり100円セールは集客と購入点数を増やすため

「おにぎり100円セール」の目的は、ずばり『来店客数の増加』『購入点数の増加(ついで買い)』です。

来店客数の増加する理由

100円というリーズナブルな金額で美味しいおにぎりがある。そういう事実が腹ペコの一般市民を惹きつけます。そうだ!コンビ二の100円おにぎりを買いに行こうという気分にさせます。

人は安くてうまいものに目がありません。自分の好みの味のおにぎりが100円で買えると知れば確実に目の色が変わります。たくさんの人の目の色が変わります。目の色が変わった人たちの半数がお店にやってきておにぎりを購入します。

1万人の目の色が変われば、6000人くらいはおにぎりを購入しに来てくれるはずです。

このように100円セールをすると集客率が増え、売り上げも増えます。

安くて美味しいものに弱い日本人がたくさんいるから100円セールをすると集客力が増えるんです。

ちなみに僕も安くて美味しいものに弱い日本人の一人です。おにぎり100円セールが始まったことを知ると目の色が変わります。呼吸もハアハアと荒くなります。それくらい100円おにぎりが好きです。ちなみに僕の好きなおにぎりはツナマヨと鳥五目です。

購入点数の増加(ついで買い)

おにぎりの100円セールに釣られてやってきたお客さんのほとんどはおにぎり以外の商品も買っていきます。ほとんどの人がジュースとかサラダとかお菓子を買っていきます。から揚げとかフランクフルトを買っていきます。冬ならおでんとか肉まんを買っていきます。

これがおにぎり100円セールによって購入点数が増える理由です。

コンビ二って行くとたいていの人は”ついつい買ってしまう病”を発病してしまうんです。そのせいでいろいろ買ってしまうんです。時にはなんでこんなもの買ってしまったんだというものまで買ってしまうときもあります。

コンビ二には、お客のついつい買ってしまう病を発病させてしまう力があるんです。腹ペコの状態で行くと確実にその病が発病し、いろいろ買って散財してしまいます。

もし、ついつい買ってしまう病を発症したくないのであれば、コンビ二には腹ペコで行かないようにしましょう。お腹が満たされた状態で行きましょう。

そうすれば発病せずにすむと思います。

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